Le marketing-mix étant en place, il faut diriger la force de vente.
la force de vente est constituée de l’ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande auprès des prospects.
En terme de budget, le coût d’une force de vente efficace peut atteindre jusqu’à 15% du chiffre d’affaire. Il s’agit donc de ne pas se tromper dans son recrutement.
Voici quelques caractéristiques d’une force de vente efficace :
Les missions de la force de vente :
- Prospection : Attirer de nouveaux clients : Mailings, contacts téléphoniques, salons, séminaires ….
- Communication : Transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits et aux services de l’entreprise
- Vente : Approche du client, présentation commerciale, réponse aux objectifs et conclusion. Le suivi est très important
- Service : Conseil, Assistance, Livraison
- Collecte d’information : Étudier le marché, recueil d’informations, visites régulières
Sa taille
- Analyse Marginale : Recrutement des vendeurs jusqu’au moment où le dernier représentant recruté coûte plus cher qu’il ne rapporte.
- Capacité du vendeur : Formule mathématique reposant sur le nombre de visites nécessaires et la capacité des vendeurs.
L’organisation de la force de vente par :
- Zone géographique (US, EEMEA, Asia Pacific ?)
- Produit ( Gamme, Ligne ou simple produit)
- Marché (Grands comptes, PME, …)
Cette organisation se décide au niveau de la gouvernance d’entreprise et le modèle organisationnel (Matriciel, …) adapté.
Supervision de la force de vente
- Normes de visites et de prospection
- Gestion efficace du temps
La motiver
- Rémunération attractive : Mise en place d’objectifs SMART et bonus associés.
- Promotion : Choix d’un manager
- Progression personnelle
- Sens du devoir accompli au niveau de l’équipe : Mise en place par exemple de récompenses pour le meilleur vendeur du trimestre.
Nombreuses sont les caractéristiques manquantes à ces quelques éléments indispensables afin de vendre votre ligne ou gamme de produits à une cible particulière sur un segment particulier.
C’est ce en quoi nous proposons de vous aider.